Jonathan Strimling enfrentou um dilema. Sua empresa passou nove anos trabalhando em processos químicos que poderiam transformar velhas caixas de papelão em isolamento de construção de alta qualidade. A boa notícia foi que a equipe finalmente conseguiu descobrir: a tecnologia da CleanFiber produzia isolamento – um isolamento realmente bom. Tinha menos contaminantes e produzia menos poeira do que outros isolamentos de celulose feitos de jornais velhos. Os instaladores de isolamento adoraram o material.
Agora CleanFiber tive que fazer mais disso. Muito mais.
Muitos fundadores e CEOs podem ter inveja do problema. Mas a transição de um projeto científico para um projeto comercial é uma das mais difíceis de realizar.
“É difícil lançar sua primeira planta”, disse Strimling, CEO da empresa, ao TechCrunch. “Custou-nos mais do que esperávamos. Demorou mais do que esperávamos. E isso é bastante típico.”
Qualquer startup está associada a um certo risco. As empresas em estágio inicial muitas vezes não têm certeza se sua tecnologia funcionará ou se seu produto encontrará clientes suficientes. Mas nesse ponto, os investidores estão mais dispostos a aceitar o risco. Eles sabem que novas startups são uma aposta, mas a quantia necessária para fazê-la decolar é relativamente pequena. É mais fácil jogar o jogo dos números.
O jogo muda, porém, quando as startups emergem da sua juventude, e torna-se especialmente desafiante quando os produtos da empresa são feitos de átomos e não de uns e zeros.
“Ainda há muita hesitação em fazer hardware, tecnologia pesada e infraestrutura”, Matt Rogers, cofundador da Nest and Mill, disse ao TechCrunch. Esses difíceis estágios intermediários são particularmente difíceis para as startups climáticas, que são dominadas por empresas de hardware.
“Você não pode resolver o clima com SaaS”, disse Rogers.
O problema passou a dominar as conversas sobre finanças e alterações climáticas. Tem havido uma explosão de startups nos últimos anos que procuram electrificar casas e edifícios, reduzir a poluição em processos industriais e remover da atmosfera o carbono que aquece o planeta. Mas à medida que essas empresas emergem do laboratório, têm dificuldade em angariar o dinheiro necessário para construir o seu primeiro projecto à escala comercial.
“Essa transição é muito, muito difícil”, disse Lara Pierpoint, diretor administrativo da Trellis Climate da Prime Coalition. “Não é algo que o VC foi projetado para navegar, nem é algo que os investidores de infraestrutura institucional foram projetados para assumir a partir de uma perspectiva de risco.”
Alguns chamam isso de problema “primeiro do tipo”. Outros chamam-lhe o “meio perdido”, descrevendo a enorme lacuna entre os dólares de risco e a experiência na fase inicial, por um lado, e os fundos de infra-estruturas, por outro. Mas esses termos escondem a gravidade do problema. Um termo melhor poderia ser o que Ashwin Shashindranathsócio da Energy Impact Partners, chama de “o vale comercial da morte”.
Sean Sandbachdiretor da Spring Lane Capital, é mais direto, chamando-o de “a maior ameaça às empresas climáticas”.
Financiar hardware é difícil
O vale da morte não é exclusivo das empresas de tecnologia climática, mas representa um desafio maior para aquelas que procuram descarbonizar a indústria ou os edifícios, por exemplo. “Quando você fabrica hardware ou infraestrutura, suas necessidades de capital são muito diferentes”, disse Rogers.
Para ver como, consideremos duas hipotéticas empresas de tecnologia climática: uma é uma startup de SaaS com receitas que recentemente levantou uma rodada de US$ 2 milhões e está procurando outros US$ 5 milhões. “Essa é uma boa história para uma empresa de capital de risco tradicional”, disse Abe Yokellcofundador e sócio-gerente da Congruent Ventures.
Compare isso com uma empresa de tecnologia profunda que não tem nenhuma receita e espera arrecadar US$ 50 milhões da Série B para financiar seu projeto inédito. “Essa é uma história mais difícil”, disse ele.
Como resultado, “uma boa parte do nosso tempo é gasta de forma consistente com as empresas do nosso portfólio, ajudando-as a alcançar o próximo estágio de capital”, disse Yokell. “Estamos encontrando pessoas para preencher a lacuna. Mas não é como se você fosse para 20 fundos. Você vai para 100 ou 200.”
Não são apenas os valores em dólares que tornam mais difícil arrecadar dinheiro. Parte do problema reside na forma como o financiamento inicial evoluiu ao longo dos anos. Enquanto há décadas atrás os capitalistas de risco costumavam enfrentar desafios de hardware, hoje a maioria tende a evitá-los.
“Temos uma pilha de capital em nossa economia que foi construída para a inovação digital”, e não para avanços de hardware, disse Saloni Multanicodiretor de risco e crescimento da Galvanize Climate Solutions.
Como as startups morrem no meio
O vale comercial da morte já fez mais do que algumas vítimas. Há mais de uma década, o fabricante de baterias A123 Systems trabalhou arduamente para construir não apenas as suas próprias fábricas, mas também toda uma cadeia de abastecimento para fornecer células a empresas como a GM. Acabou sendo vendido por centavos de dólar para uma gigante chinesa de autopeças.
Mais recentemente, a Sunfolding, que fabricava atuadores para ajudar os painéis solares a rastrear o sol, foi barriga para cima em dezembro, depois de enfrentar desafios de fabricação. Outra startup, a fabricante de ônibus elétricos Proterra, declarou falência em agosto, em parte porque havia assinado contratos que não eram lucrativos – fazendo com que os ônibus simplesmente custassem mais do que o previsto.
No caso da Proterra, as dificuldades da produção em massa de autocarros foram agravadas pelo facto de a empresa também estar a desenvolver duas outras linhas de negócio, uma focada em sistemas de baterias para outros veículos pesados e outra especializada na infraestrutura de carregamento para eles.
Muitas startups caem nessa armadilha, disse Adam Sharkawy, cofundador e sócio-gerente da Material Impact. “À medida que obtêm algum sucesso inicial, olham à sua volta e dizem: ‘Como podemos construir o nosso ecossistema? Como podemos preparar o caminho para realmente escalar? Como podemos construir infraestrutura para nos prepararmos para escalar?’”, disse ele. “Eles perdem de vista a proposta de valor central que estão construindo, que precisam garantir a execução, antes de começarem a escalar linearmente o resto.”
Encontrar talentos para preencher a lacuna
Manter o foco é uma parte do desafio. Reconhecer em que focar e quando é outra. Isso pode ser aprendido com experiência em primeira mão, algo que muitas vezes falta em startups em estágio inicial.
Como resultado, muitos investidores estão incentivando as startups a contratar pessoas com experiência em manufatura, construção e gerenciamento de projetos mais cedo do que fariam de outra forma. “Sempre defendemos a contratação antecipada de funções como gerente de projeto, chefe de engenharia, chefe de construção”, disse Mário Fernándezchefe da Breakthrough Energy Catalyst, que investe em grandes demonstrações e projetos inéditos.
“A lacuna na equipe é um grande problema que estamos tentando resolver”, disse Shashindranath, parceiro do EIP. “A maioria das empresas em que investimos nunca construiu um grande projeto antes.”
Com certeza, ter a equipe certa não fará diferença se a empresa ficar sem dinheiro. Para isso, os investidores têm de cavar mais fundo nas suas carteiras ou procurar soluções noutros lugares.
Dinheiro importa
Assinar cheques maiores e maiores é uma solução que muitas empresas buscam. Muitos investidores têm fundos de oportunidade ou fundos de continuidade reservados para as empresas do portfólio mais bem-sucedidas, para garantir que tenham os recursos necessários para sobreviver ao vale da morte. Isso não apenas dá às startups maiores recursos de guerra, mas também pode ajudá-las a acessar outros grupos de capital, disse Shashindranath. As empresas com contas bancárias maiores têm “credibilidade adicional” junto dos financiadores da dívida, disse ele. “É a sinalização que ajuda de muitas maneiras diferentes.”
Para as empresas que constroem uma fábrica, os empréstimos para equipamentos garantidos por ativos também são uma opção, disse Tom Chisócio fundador da At One Ventures, “onde, na pior das hipóteses, você é capaz de vender de volta o equipamento por 70% do valor e só tem um pouco do limite da dívida para pagar”.
No entanto, para empresas de ponta, como uma startup de fusão, há limites para até onde esse manual pode levá-las. Alguns projetos simplesmente precisam de muito dinheiro antes de gerarem receitas significativas, e não há muitos investidores que estejam bem posicionados para preencher essa lacuna.
“Os investidores em fase inicial, por uma série de razões, têm lutado para apoiar esse processo intermédio, em grande parte devido à escala dos seus fundos, à escala dos cheques que podem emitir e, para ser sincero, à realidade dos retornos. que esses ativos são capazes de produzir”, disse Francisco O’Sullivan, diretor administrativo da S2G Ventures. “Retornos de risco são excepcionalmente difíceis de alcançar quando você entra neste mundo maior, mais intensivo em capital, mais orientado a projetos e produtor de commodities.”
Os investidores de risco típicos em fase inicial visam obter retornos dez vezes maiores sobre os investimentos, mas O’Sullivan argumenta que talvez uma marca melhor para startups de tecnologia climática focadas em hardware seria 2x ou 3x. Isso tornaria mais fácil atrair investimentos subsequentes de fundos de ações de crescimento, que procuram retornos semelhantes, antes de transferirem os investimentos para investidores em infraestruturas, que tendem a visar retornos de 50%. O problema é que a maioria dos investidores não é incentivada a trabalhar em conjunto, mesmo dentro de grandes gestores de recursos, disse ele.
Além disso, não existem muitas empresas de capital de risco focadas no clima que tenham escala para fornecer financiamento nas fases intermédias, disse Abe Yokell. “O que estamos realmente apostando neste momento é que há sobreposição suficiente [in interests] para as empresas de risco tradicionais entrarem”, disse ele. “Agora, o problema, claro, é que nos últimos dois anos o empreendimento tradicional foi muito prejudicado.”
Trazendo mais capital
Outra razão pela qual as empresas de capital de risco tradicionais não avançaram é porque não compreendem verdadeiramente os riscos associados aos investimentos em tecnologia climática.
“No hardware, há coisas que parecem ter riscos tecnológicos, mas na verdade não têm. Acho que é uma grande oportunidade”, disse Shomik Dutta, cofundador e sócio-gerente da Overture. “Depois, há coisas que parecem ter risco tecnológico e ainda têm. E então a questão é: como bifurcamos esses caminhos?”
Uma empresa, a Spring Lane, que investiu recentemente na CleanFiber, desenvolveu uma espécie de abordagem híbrida que se baseia tanto no capital de risco como no capital privado. A empresa realiza uma grande due diligence em seus investimentos – “no mesmo nível dos grandes fundos de infraestrutura”, disse Sandbach – o que a ajuda a ganhar confiança de que a startup superou os desafios científicos e técnicos.
Depois de decidir prosseguir, muitas vezes utiliza uma combinação de capital próprio e dívida. Após a conclusão do negócio, Spring Lane conta com uma equipe de especialistas que ajuda as empresas do portfólio a enfrentar os desafios da expansão.
Nem todas as empresas estarão inclinadas a adoptar essa abordagem, razão pela qual a empresa de Pierpoint, Prime Coalition, defende mais o chamado capital catalítico, que inclui tudo, desde subsídios governamentais a dólares filantrópicos. Este último pode absorver riscos que outros investidores não estariam dispostos a aceitar. Com o tempo, pensa-se que, à medida que os investidores adquirirem uma apreciação mais profunda dos riscos envolvidos no investimento em tecnologia climática de fase intermédia, estarão mais inclinados a fazer apostas por conta própria, sem uma proteção filantrópica.
“Acredito piamente que os seres humanos eliminam os riscos através do conhecimento”, disse Multani. “A razão pela qual adoro ver empresas generalistas investindo nessas empresas é porque isso significa que elas gastaram muito tempo entendendo o espaço e perceberam que há uma oportunidade.”
Seja como for, criar soluções climáticas através da tecnologia é um desafio urgente. Os países do mundo estabeleceram uma meta para eliminar a poluição por carbono nos próximos 25 anos, o que não é muito tempo se considerarmos que são necessários vários anos para construir uma única fábrica. Para manter o aquecimento abaixo de 1,5°C, teremos de construir muitas fábricas, muitas das quais nunca foram construídas antes. E para fazer isso, as startups precisarão de muito mais dinheiro do que o que está disponível hoje.
Na CleanFiber, Strimling e sua equipe não apenas concluíram a primeira fábrica da empresa, mas também a expandiram. Atualmente produz isolamento suficiente para 20 mil casas todos os anos. As próximas instalações deverão levar menos tempo a construir, mas os obstáculos no caminho para a abertura da primeira foram significativos. “Ao lançar a primeira planta da categoria, você se depara com coisas que não espera”, disse Strimling. “Encontramos uma pandemia.”
Replicar esse sucesso em vários setores não será fácil nem barato. Ainda assim, muitos investidores permanecem otimistas. “O futuro será diferente do passado”, disse Multani. “Deve.”
