“Quando um investidor passa para você, eles não lhe dirão o verdadeiro motivo”, disse Tom Blomfield, sócio do grupo Y Combinator. “ANo estágio inicial, francamente, ninguém sabe o que vai acontecer. O futuro é tão incerto. Tudo o que estão julgando é a qualidade percebida do fundador. Quando eles passam, o que pensam é que essa pessoa não é impressionante o suficiente. Não é formidável. Não é inteligente o suficiente. Não é trabalhador o suficiente. Seja o que for, ‘não estou convencido de que esta pessoa seja um vencedor’. E eles nunca dirão isso para você, porque você ficaria chateado. E então você nunca mais iria querer lançá-los novamente.”
Blomfield deveria saber – ele foi o fundador do Monzo Bank, uma das estrelas mais brilhantes no céu das startups do Reino Unido. Nos últimos três anos, ele é sócio da Y Combinator. Ele se juntou a mim no palco do TechCrunch Early Stage em Boston na quinta-feira, em uma sessão intitulada “How to Raise Money and Come Out Alive”. Não houve palavras picadas ou socos: apenas conversa real e ocasionais bombas F fluíram.
Entenda a Lei da Potência do Retorno do Investidor
No cerne do modelo de capital de risco está a Lei do Poder dos Retornos, um conceito que todo fundador deve compreender para navegar com eficácia no cenário da arrecadação de fundos. Resumindo: um pequeno número de investimentos altamente bem-sucedidos gerará a maior parte dos retornos de uma empresa de capital de risco, compensando as perdas dos muitos investimentos que não decolam.
Para os VCs, isso significa um foco incansável na identificação e no apoio às startups raras com potencial de retornos de 100 a 1.000 vezes. Como fundador, seu desafio é convencer os investidores de que sua startup tem potencial para ser uma dessas exceções, mesmo que a probabilidade de alcançar um sucesso tão grande pareça tão baixa quanto 1%.
Demonstrar esse potencial descomunal requer uma visão convincente, um conhecimento profundo do seu mercado e um caminho claro para um crescimento rápido. Os fundadores devem traçar um retrato de um futuro onde a sua startup capturou uma parcela significativa de um mercado grande e crescente, com um modelo de negócios que possa ser dimensionado de forma eficiente e lucrativa.
“Todo VC, quando olha para sua empresa, não está perguntando: ‘ah, esse fundador me pediu para investir US$ 5 milhões. Chegará a US$ 10 milhões ou US$ 20 milhões?’ Para um VC, isso é quase um fracasso”, disse Blomfield. “Rebatidas simples são literalmente idênticas a zeros para eles. Não move a agulha de forma alguma. A única coisa que move a agulha para os retornos de VC são os home runs, é o retorno de 100x, o retorno de 1.000x.
Os VCs procuram fundadores que possam respaldar suas reivindicações com dados, tração e um profundo conhecimento de seu setor. Isso significa compreender claramente suas principais métricas, como custos de aquisição de clientes, valor vitalício e taxas de crescimento, e articular como essas métricas evoluirão à medida que você escalar.
A importância do mercado endereçável
Um proxy para a lei de potência é o tamanho do seu mercado endereçável: É crucial ter uma compreensão clara do seu Mercado Total Endereçável (TAM) e ser capaz de articulá-lo aos investidores de uma forma convincente. Seu TAM representa a oportunidade de receita total disponível para sua startup se você capturasse 100% de seu mercado-alvo. É um teto teórico para o seu crescimento potencial e é uma métrica chave que os VCs usam para avaliar a escala potencial do seu negócio.
Ao apresentar seu TAM aos investidores, seja realista e respalde suas estimativas com dados e pesquisas. Os VCs são altamente qualificados na avaliação do potencial de mercado e perceberão rapidamente qualquer tentativa de inflar ou exagerar o tamanho do seu mercado. Em vez disso, concentre-se em apresentar um caso claro e convincente sobre por que seu mercado é atraente, como você planeja capturar uma parcela significativa dele e quais vantagens exclusivas sua startup traz para a mesa.
Alavancagem é o nome do jogo
Levantar capital de risco não significa apenas apresentar sua startup a investidores e esperar o melhor. É um processo estratégico que envolve a criação de alavancagem e competição entre os investidores para garantir as melhores condições possíveis para a sua empresa.
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Mesmo que você não faça parte de um programa acelerador, ainda existem maneiras de criar concorrência e alavancagem entre os investidores. Uma estratégia é executar um processo rígido de arrecadação de fundos, definindo um cronograma claro para quando você tomará uma decisão e comunicando isso antecipadamente aos investidores. Isto cria uma sensação de urgência e escassez, pois os investidores sabem que têm uma janela de oferta limitada.
Outra tática é ser estratégico quanto à ordem em que você se reúne com os investidores. Comece com investidores que provavelmente serão mais céticos ou terão um processo de tomada de decisão mais longo e depois passe para aqueles que têm maior probabilidade de agir rapidamente. Isso permite que você ganhe impulso e crie uma sensação de inevitabilidade em torno de sua arrecadação de fundos.
Anjos investem com o coração
Blomfield também discutiu como os investidores anjos muitas vezes têm motivações e rubricas para investir diferentes das dos investidores profissionais: eles geralmente investem a uma taxa mais elevada do que os VCs, especialmente para negócios em estágio inicial. Isso ocorre porque os anjos normalmente investem seu próprio dinheiro e são mais propensos a serem influenciados por um fundador ou visão convincente, mesmo que o negócio ainda esteja em seus estágios iniciais.
Outra vantagem importante de trabalhar com investidores anjos é que eles muitas vezes podem apresentar outros investidores e ajudá-lo a impulsionar seus esforços de arrecadação de fundos. Muitas rodadas de arrecadação de fundos bem-sucedidas começam com a participação de alguns investidores anjos importantes, o que ajuda a atrair o interesse de VCs maiores.
Blomfield compartilhou o exemplo de uma rodada que aconteceu lentamente; mais de 180 reuniões e 4,5 meses de trabalho árduo.
“Esta é na verdade a realidade da maioria das rodadas realizadas hoje: você leu sobre a rodada de grande sucesso no TechCrunch. Você sabe, ‘eu levantei $ 100 milhões em rodadas do tipo Sequoia’. Mas, honestamente, o TechCrunch não escreve muito sobre ‘Eu estabilizei por 4 meses e meio e finalmente fechei minha rodada depois de conhecer 190 investidores’”, disse Blomfield. “Na verdade, é assim que a maioria das rodadas é feita. E muito disso depende de investidores anjos.”
O feedback dos investidores pode ser enganoso
Um dos aspectos mais desafiadores do processo de arrecadação de fundos para os fundadores é lidar com o feedback que recebem dos investidores. Embora seja natural procurar e considerar cuidadosamente qualquer conselho ou crítica de potenciais financiadores, é crucial reconhecer que o feedback dos investidores pode muitas vezes ser enganoso ou contraproducente.
Blomfield explica que os investidores muitas vezes recusam um acordo por motivos que não revelam totalmente ao fundador. Eles podem citar preocupações sobre o mercado, o produto ou a equipe, mas muitas vezes são apenas justificativas superficiais para uma falta mais fundamental de convicção ou de adequação à sua tese de investimento.
“A conclusão disso é que quando um investidor lhe dá um monte de feedback sobre seu argumento de venda no estágio inicial, alguns fundadores ficam tipo, ‘oh meu Deus, eles disseram que meu lançamento no mercado não está desenvolvido o suficiente. Melhor ir e fazer isso. Mas isso desencaminha as pessoas, porque as razões são, em sua maioria, besteiras”, diz Blomfield. “Você pode acabar dinamizando toda a estratégia da sua empresa com base em algum feedback aleatório que um investidor lhe deu, quando na verdade ele está pensando: ‘Não acho que os fundadores sejam bons o suficiente’, o que é uma dura verdade que eles nunca farão. te contar.”
Os investidores nem sempre têm razão. Só porque um investidor rejeitou seu negócio não significa necessariamente que sua startup tenha falhas ou falta de potencial. Muitas das empresas mais bem-sucedidas da história foram preteridas por inúmeros investidores antes de encontrarem a opção certa.
Faça diligência com seus investidores
Os investidores que você contratar não apenas fornecerão o capital de que você precisa para crescer, mas também servirão como parceiros e consultores importantes enquanto você enfrenta os desafios de expansão de seus negócios. Escolher os investidores errados pode levar a incentivos desalinhados, conflitos e até mesmo ao fracasso da sua empresa. Muito disso é evitável fazendo minuciosa due diligence sobre potenciais investidores antes de assinar qualquer acordo. Isso significa olhar além do tamanho de seu fundo ou dos nomes em seu portfólio e realmente investigar sua reputação, histórico e abordagem para trabalhar com os fundadores.
“80% dos investidores lhe dão dinheiro. O dinheiro é o mesmo. E você volta a administrar seu negócio. E você tem que descobrir isso. Acho que, infelizmente, há cerca de 15% a 20% de investidores que são ativamente destrutivos”, disse Blomfield. “Eles te dão dinheiro, depois tentam ajudar e estragam tudo. Eles são superexigentes ou incentivam você a levar o negócio a uma direção maluca ou a gastar o dinheiro que acabaram de lhe dar para contratar mais rápido.”
Um conselho importante de Blomfield é conversar com fundadores de empresas que não tiveram um bom desempenho no portfólio de um investidor. Embora seja natural que os investidores elogiem seus investimentos bem-sucedidos, muitas vezes você pode aprender mais examinando como eles se comportam quando as coisas não estão indo conforme o planejado.
“Os fundadores de sucesso dirão coisas boas. Mas os medianos, os solteiros e os eliminados, os fracassados, vão conversar com essas pessoas. E não receba uma apresentação do investidor. Vá e faça sua própria pesquisa. Encontre esses fundadores e pergunte como esses investidores agiram quando os tempos ficaram difíceis”, aconselhou Blomfield.
