Enquanto o mundo espera que a Stripe, gigante da tecnologia de pagamentos de US$ 65 bilhões, abra o capital, uma onda de startups menores continua a entrar no mercado para adquirir mais negócios de pagamentos. Num dos mais recentes desenvolvimentos, a empresa dinamarquesa Pagamento fixoque cria soluções de pagamento para pequenos e médios comerciantes físicos, como lojas, restaurantes e salões de beleza, arrecadou 45 milhões de euros (47 milhões de dólares) liderados pela Dawn Capital.
Flatpay arrecadou pouco menos de US$ 21 milhões antes desta última Série B e, com este novo financiamento, entendemos que agora está avaliado em bem mais de US$ 100 milhões. A empresa planeia utilizar o dinheiro para se expandir para novos mercados na Europa e para construir mais produtos juntamente com os pontos de venda e terminais de cartões que vende hoje. Alguns desses produtos podem envolver IA, mas apenas como um facilitador de certos recursos, em vez de um serviço principal, disse CEO da Flatpay, Sander Janca-Jensen.
“Conseguimos arrecadar dinheiro sem mencionar a palavra da moda da IA”, disse ele. “Parece ser raro hoje em dia.”
45 milhões de euros é uma Série B forte no mercado atual na Europa, especialmente quando se considera o tamanho da startup. Fundada em 2022, a Flatpay tem atualmente apenas 7.000 clientes em sua presença atual na Dinamarca, Finlândia e Alemanha.
Mesmo com as receitas e a base de clientes crescendo a uma taxa mensal de 15%, o negócio da Flatpay é apenas uma gota no oceano mercante.
Há mais de 24 milhões de pequenas e médias empresas na Europa; terminais de ponto de venda na região número superior a 17 milhões; e não existem apenas dezenas, mas centenas de outros serviços de pagamento – eles incluem Stripe, Adyen, Sumup e Paypal até players muito menores como SilkPay – todos visando os mesmos clientes que Flatpay.
Mas os investidores acreditam que há muito potencial na startup, suficiente para apostar cedo e com força, mesmo no atual clima económico.
Janca-Jensen, que cofundou a empresa com Rasmus Busk, Rasmus Hellmund Carlsen e Peter Lüth, disse que a lacuna que a Flatpay identificou no mercado foi a falta de soluções realmente simples para comerciantes que desejam a conveniência que a tecnologia pode trazer, sem a dificuldade aspectos que o acompanham, como solução de problemas, compreensão das complexidades das cobranças e integração de produtos em seu fluxo de negócios.
A abordagem da startup para resolver isso vem de três maneiras, disse ele. Do lado do cliente, a Flatpay trabalha com um tamanho de cliente definido: apenas comerciantes que processam mais de € 100.000 anualmente, e os clientes não podem ser redes ou franquias com vários locais. Janca-Jensen disse que rejeita regularmente clientes que não atendem a esses parâmetros.
Do lado da tecnologia, combinou o tamanho do seu cliente-alvo com a economia unitária das suas soluções de pagamento para chegar a taxas fixas muito básicas (daí o nome da startup) de 0,99% para transações em terminais e 1,49% para compras em POS. Flatpay então não define uma cobrança mínima para transações únicas e não cobra taxas se os clientes pagarem com cartões internacionais. Janca-Jensen admitiu que seu modelo significa que o Flatpay às vezes perde dinheiro nas transações, mas no geral reduz o padrão de uso e incentiva mais gastos e receitas gerais para a empresa.
Talvez o mais interessante seja que, do lado das vendas, apesar de seu foco em tecnologia simplificada, o Flatpay vende apenas por meio de visitas de vendas ao vivo. Sem vendas on-line (embora existam especialistas que ajudarão a organizar essas visitas de vendas presenciais e cuidar do suporte), sem visitas virtuais e sem planos de apresentação.
Janca-Jensen disse que ele e seus cofundadores desenvolveram um gosto por vendas diretas em campo quando vendiam sistemas de alarme residencial em uma vida anterior.
Tal como acontece com hardware e software de pagamentos, a segurança pode ser difícil de vender para os clientes. Eles descobriram que a única maneira de fechar negócios com segurança era vendendo pessoalmente. E a única maneira de os vendedores venderem pessoalmente era conhecendo muito bem os produtos. E a única maneira de entenderem os produtos realmente bem era a própria empresa reduzindo os produtos.
“É preciso fazer com que os vendedores entendam o produto o suficiente para explicá-lo bem aos compradores. Ele estabelece padrões elevados de quão simples o seu produto deve ser”, disse Janca-Jensen. “Gostamos desse desafio.”
Atualmente, cerca de metade dos 200 funcionários da Flatpay estão na área de vendas, disse ele, divididos entre aqueles que ajudam a organizar visitas de vendas e cuidam do suporte; e aqueles que visitam os clientes pessoalmente. Normalmente, eles são recrutados em outras funções de varejo, e não em vendas de software.
“Evitamos executivos de contas de SaaS e pessoas de fintech”, disse ele. Em sua opinião, as vendas de SaaS são tão fáceis que as pessoas que trabalham nessa área são “preguiçosas e complacentes” para se qualificar para vendas em campo.
Até agora, nos três mercados onde a Flatpay opera, o objetivo tem sido recrutar vendedores muito locais que compreendam as nuances dos seus respetivos mercados. Isto parece levantar muitas questões sobre até que ponto isto pode escalar a longo prazo, mas Janca-Jensen deixa essa preocupação de lado e os investidores estão igualmente otimistas.
“O modelo de vendas em campo, quando bem feito, funciona. Você pode localizar e implantar equipes de maneira econômica para explicar localmente por que um produto faz sentido”, disse Josh Bell, sócio geral da Dawn que se concentra em fintech, em entrevista.
Ele ressaltou que a iZettle – outra empresa apoiada pela Dawn – também foi pioneira no uso de vendas em campo para vender sua nova tecnologia sofisticada a clientes não técnicos. “Eles foram vencedores, mas nunca fizeram isso tão bem quanto o Flatpay. Os pagamentos são enormes e o Flatplay aproveitou apenas uma fração da oportunidade.”
O Capital Semente da Dinamarca também participou nesta ronda, juntamente com outros investidores não identificados.
